Investiere in das, was den Umsatz steigert

Arjun Lal, CFO von Life Fitness / Hammer Strength, sieht in der Fitnessbranche keine Schwankungen, sondern eine positive Dynamik. „Die Nachfrage nach Gesundheit und Wellness ist nicht mehr konjunkturell bedingt, sondern strukturell“, erklärt er. Wir befinden uns in der Anfangsphase eines langfristigen, nachhaltigen Wachstumstrends.“

Arjun betrachtet diese Wachstumsentwicklung als Herausforderung und Chance zugleich. Die Herausforderung besteht darin, sich in einem fragmentierten Ökosystem zurechtzufinden, in dem fast wöchentlich neue digitale und physische Akteure auf den Plan treten. Die Chance liegt darin, dieses Ökosystem durch disziplinierte Investitionen und finanzielle Transparenz mitzugestalten. Während unseres Gesprächs mit Arjun hat er sieben wichtige Bereiche aufgezeigt, die Einrichtungen dabei helfen können, sich in die Dynamik einzufügen, um ihren ROI und ihre Gesamtleistung zu verbessern. 

1. Das Wachstum ist real. Doch ebenso real ist die Fragmentierung. 

Arjun ist der Ansicht, dass die langfristigen Marktgrundlagen solide sind: „Fitnessstudios expandieren und auch Hotels investieren wieder in Fitnessangebote, um dem steigenden Wunsch ihrer Gäste nach entsprechenden Möglichkeiten gerecht zu werden. Zudem beobachten wir, dass viele der von uns anvisierten Kategorien weiterhin jährlich wachsen.“ 

Dennoch warnt er, ist die Branche ist nach wie vor stark fragmentiert. „Fitnessgeräte sind mittlerweile nur noch ein Teil des Wellness-Puzzles. Hinzu kommen Regeneration, Ernährung, Wearables und digitales Coaching. Es ist ein weitläufiges Feld. Mit der Zeit werden diese Bereiche miteinander verschmelzen.“

Für Studiobetreiber bedeutet diese Konvergenz, dass sie über Laufbänder und Kraftgeräte hinausdenken müssen. „Wenn du dich nur als Fitnessstudio oder als Hersteller siehst, verpasst du den Gesamtzusammenhang“, sagt Arjun. „Die Customer Journey der Mitglieder ist integriert, und unsere Angebote müssen es ebenfalls sein.“ 

2. Der CFO als Stratege, nicht als Gatekeeper 

Wenn Arjun über Finanzen spricht, beginnt er nicht mit der Kostenkontrolle, sondern mit dem Ziel. „Die Finanzabteilung entscheidet mit, wer wir in fünf Jahren sein wollen“, sagt er. „Die Mittel sind begrenzt. Jeder investierte Euro muss uns dieser Zukunft näherbringen – nicht bloß zu niedrigeren Kosten führen.“

Life Fitness / Hammer Strength hat bereits viel Arbeit in die Optimierung seiner Infrastruktur investiert, um ein erstklassiges Kundenerlebnis zu schaffen. Arjun konzentriert sich nun auf gezielte Investitionen, die den Umsatz fördern – etwa in den Ausbau der Vertriebskapazitäten, die Schließung von Produktlücken und digitale Erlebnisse. „Nachdem wir die strukturellen und kostenseitigen Verbesserungen umgesetzt haben“, sagt er, „investieren wir nun in Wachstum – mit einem noch stärkeren Fokus auf Effizienz.“ 

Sein Ansatz basiert auf Klarheit und Glaubwürdigkeit. „Wenn ich vor den Vorstand oder die Teams trete, zeige ich einen klaren Weg von Punkt A nach Punkt B auf. Wenn wir X investieren, entwickeln sich Wachstum, Marktanteil und Vertrauen voraussichtlich wie folgt. Diese Transparenz sorgt dafür, dass aus einem ‚Nein‘ ein ‚Wie‘ wird.“ 

3. Produktdisziplin: Entwickle, was der Markt tatsächlich braucht 

Arjuns Philosophie bei der Produktentwicklung ist klar und pragmatisch: Es geht darum, echte Kundenprobleme zu lösen. „Unser Innovationsansatz ist bewusst fokussiert. Wir entwickeln Lösungen, die konkrete Bedürfnisse erfüllen und tatsächliche Marktlücken schließen“, erklärt er. 

Zwei Beispiele sind der Symbio Runner und das Universal Cable. Der Symbio Runner verfügt über konfigurierbare Laufflächen und eine reaktionsschnelle Steuerung. Sportler können somit auf einem einzigen Gerät verschiedenste Laufarten – vom Sprint auf der Bahn bis zum Trail-Lauf – sicher simulieren. Das Universal Cable verfügt über eine verstellbare Kabelführung, praktische Befestigungspunkte und eine große Auswahl an Griffen. Dadurch wird Krafttraining für Nutzer mit unterschiedlicher Körpergröße, Leistungsstufe und Rehabilitationsbedarf zugänglich. Beide Geräte ermöglichen es Trainern und Fitnessstudios, wirklich inklusive Programme zu entwickeln. Sie bieten skalierbaren Widerstand, einen unkomplizierten Einstieg, intuitive Bedienung und anpassbare Bewegungsabläufe. So können mehr Menschen effektiv, sicher und selbstbestimmt trainieren. „Beide Produkte sind hervorragende Beispiele für die Leidenschaft, mit der wir auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen“, sagt er. 

Er fügt jedoch schnell hinzu, dass der finanzielle ROI nicht immer das gesamte Bild abbildet. „Eine Produktlinie wie Symbio™ ist vielleicht kein Verkaufsschlager, stärkt aber unsere Position als Markenführer, was strategisch von großer Bedeutung ist. Es öffnet Türen. Damit wird langfristiger Wert geschaffen, der in einer Tabellenkalkulation nicht sichtbar wird. Das lässt sich mit unserer Sicht auf Mercedes-Benz vergleichen. Jeder würde gern einen AMG SL 65 besitzen. Doch auch Kunden, die einen C 300 fahren, sind begeistert, weil er für das steht, wofür Mercedes-Benz steht. Symbio ist unser AMG SL 65..“ 

4. Finanzierung und Flexibilität als Wachstumstreiber 

Arjun weiß, dass die Finanzierung über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden kann. „Leasing und flexible Finanzierungsmodelle sind häufig das entscheidende Differenzierungsmerkmal“, sagt er. In den USA arbeitet Life Fitness / Hammer Strength bereits eng mit externen Finanzierungspartnern zusammen. Arjun sieht jedoch weiteres Wachstumspotenzial, insbesondere in Europa.  „Im Laufe des Jahres 2026 werden wir in Europa und Asien wettbewerbsfähige und flexible Finanzierungslösungen anbieten“, kündigt er an. „Das Unternehmen verfügt inzwischen über eine deutlich solidere Bilanz. Dadurch haben wir mehr Spielraum, Finanzierungen selbst bereitzustellen und Rückbürgschaften zu übernehmen, um Leasinggeschäfte mit Drittanbietern zu erleichtern.“ 
  
Sein Rat an Betreiber ist klar und unkompliziert: „Sprecht frühzeitig mit euren Partnern über Finanzierungsmöglichkeiten. Wenn sie euch dabei unterstützen, euren Cashflow zu steuern und Erneuerungszyklen zu optimieren, schafft ihr einen echten Mehrwert..“ 

5. Service und Gesamtbetriebskosten: Der unterschätzte Wettbewerbsvorteil 

Arjun ist der festen Ansicht, dass Betreiber zu sehr auf die Anschaffungskosten und zu wenig auf die Gesamtbetriebskosten (TCO) achten. „Wartungsfreundlichkeit, Verfügbarkeit und eine zuverlässige Ersatzteilversorgung sind entscheidend für den tatsächlichen ROI,“ fügt er hinzu. „Wenn deine Geräte ausfallen, bemerken das deine Mitglieder – und deine Marke leidet.“

Life Fitness / Hammer Strength hat aus genau diesem Grund in kürzere Servicezeiten und eine effizientere Ersatzteillogistik investiert. Wie Arjun betont, klingt das zwar nicht glamourös, aber: „Zuverlässigkeit ist die stärkste Form von Markenwert.“ Ebenso wichtig ist der langfristige Einfluss der Produktqualität. Da die Geräte von Life Fitness / Hammer Strength auf Langlebigkeit ausgelegt sind, benötigen sie über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg in der Regel weniger Wartung und Reparaturen. Arjun erklärt: „Das reduziert Ausfallzeiten und Wartungskosten. Wenn es Zeit für die Modernisierung eines Studios ist, führt dieselbe Verarbeitungsqualität im Vergleich zu vielen Konkurrenzmarken zudem zu einem höheren Wiederverkaufs- oder Inzahlungnahmewert. Dadurch steigt die Gesamtkapitalrendite.“ 
 
Betreibern empfiehlt er, die Betriebszeit, die Reaktionszeit bei Reparaturen und die Zufriedenheit der Mitglieder mit den Geräten systematisch zu erfassen. „Was man nicht misst, kann man nicht steuern. Der Preis spielt zwar eine Rolle, doch entscheidend ist die Vorhersehbarkeit.“ Arjun betont, wie wirkungsvoll die Facility Connect-Tools von Life Fitness / Hammer Strength dabei sein können. Er erklärt: „Tools wie ‚Facility Connect‘ ermöglichen es Verantwortlichen, die Gerätenutzung zu überwachen, Wartungsprozesse zu optimieren und die Lebensdauer der Geräte zu verlängern – etwa durch Echtzeitanalysen und Software-Updates. Teams erhalten sofort verwertbare Daten – und die Implementierung ist übrigens kostenlos. So können sie das Nutzererlebnis gezielt verbessern und fundiertere Entscheidungen für den Betrieb ihrer Einrichtung treffen.“ 

6. Der technologische Imperativ: nahtlos, datengestützt und mitgliederorientiert 

Arjun treibt hinter den Kulissen die Modernisierung des ERP-Systems voran und prüft den bereichsübergreifenden Einsatz von KI – von Prognosen bis hin zur Gestaltung des Kundenerlebnisses. Technologie ist für ihn jedoch kein Selbstzweck.

„Das Ziel ist ein nahtloses Mitgliedererlebnis“, sagt er. „Stell dir ein einziges Ökosystem vor, das Workouts, Schlaf, Flüssigkeitszufuhr und Regeneration nahtlos miteinander verbindet.“

Hier treffen Finanz- und Betriebsstrategie aufeinander: „Technologie sollte Reibungsverluste beseitigen und nicht für neue Silos sorgen. Die besten Investitionen erleichtern sowohl den Betreibern als auch den Mitgliedern das Leben.“ 

7. Führung in Zahlen: Transparenz schafft Vertrauen 

Arjuns Führungsansatz basiert auf Klarheit. Nach der Corona-Pandemie musste das Unternehmen wieder enger zusammenrücken. „Die Mitarbeiter waren erschöpft. Wir mussten das Vertrauen innerhalb des Unternehmens neu aufbauen“, erinnert er sich. „Die Lösung lag nicht in großen Reden, sondern in Transparenz: Wir haben den Plan und die Daten offengelegt und gezeigt, welchen Beitrag jede Initiative leistet.“

Diese Haltung prägt alle Ebenen – von der globalen Kapitalallokation bis hin zu Entscheidungen im Arbeitsalltag. „Wenn Mitarbeiter verstehen, wie ihre Arbeit mit den Ergebnissen zusammenhängt, haben sie weniger Zweifel und übernehmen mehr Verantwortung.“ 

Die Aufforderung des CFO an die Betreiber 

Arjun formuliert eine gezielte Aufforderung für Betreiber und Führungskräfte:

„Hört euren Kunden oder Mitgliedern zu! Investiert dort, wo der Umsatz gesteigert wird. Messt den langfristigen Wert und nicht nur den Anschaffungspreis.“

Dieser disziplinierte Blick nach vorn kommt aus der Finanzwelt und setzt den Fokus klar auf Wachstum. In einer Welt, in der viele Anbieter Geräte oder Erlebnisse verkaufen, liegt der entscheidende Unterschied darin, wie gezielt du in das investierst, was Menschen und dein Unternehmen nachhaltig voranbringt.

Was können Betreiber daraus lernen?

Arjun betont, dass Entscheidungen nicht ausschließlich von kurzfristigen Anschaffungs- oder Bauvorhaben bestimmt sein sollten. Du musst strategisch planen und dort investieren, wo Produkte und Erlebnisse das Vertrauen in die Marke stärken und eine langfristige Kundenbindung schaffen. Die Wahl der richtigen Produkte ist dabei entscheidend. Umso wichtiger ist es deshalb, mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der über die notwendige Breite und Tiefe verfügt, um die Bedürfnisse der Mitglieder umfassend zu erfüllen. 
 
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