売上成長につながる投資とは

ライフ・フィットネス / ハンマー・ストレングスのCFO（最高財務責任者）、アルジュン氏（Arjun Lal）は、現在のフィットネス業界を不安定な市場ではなく、成長の勢いが続く市場として捉えています。「健康やウェルネスへの需要は、もはや景気の変動に左右される一時的なものではありません。構造的な需要へと変化しています」と彼は述べています。私たちは今、長期的な成長トレンドの初期段階にいるのです。」

アルジュン氏にとって、この成長のストーリーには課題と機会が伴います。課題となるのは、デジタルとフィジカルの分野でほぼ毎週のように新しい企業が登場する、細分化された市場への対応です。一方、機会となるのは、規律ある投資と明確な財務戦略によって、その市場の未来を形づくることです。インタビューの中で彼は、施設運営者が市場の成長機会を捉え、ROI（投資収益率）と施設全体のパフォーマンスを高めるために重要な7つのポイントを明らかにしました。

1. 成長は確か。しかし、市場の細分化も進んでいる

アルジュン氏は、長期的な市場の成長基盤は強固と考えています。「フィットネスクラブは拡大を続けています。ホテルも、フィットネス設備に対するゲストの高まるニーズに応えるため、再び投資を進めています。私たちが注力する多くの市場カテゴリーでも、毎年成長が続いています」

しかし、彼は業界が依然として非常に細分化されていると警告します。「今やフィットネス機器は、ウェルネスを構成する要素の一つにすぎません。リカバリー、栄養、ウェアラブルデバイス、デジタルコーチングなど、その領域は非常に広がっています。そして、これらは時間とともに統合されていくでしょう。 」

施設運営者にとって、この融合はトレッドミルやラックといった個々の機器を超えた視点が必要になることを意味します。「自分たちを単なるジムや機器メーカーとして捉えているだけでは、もっと大きな可能性を見逃してしまいます」とアルジュン氏は語ります。「会員の体験は一体化しており、私たちが提供するソリューションも、そうあるべきなのです。」

2. CFOの役割は、コストの管理者ではなく戦略を担う存在へ

アルジュン氏は財務について、コスト管理からではなく、目的から話し始めます。「財務は、私たちが5年後にどのような企業でありたいかを決めるものです」と彼は言います。「資本には限りがあります。すべての投資は、単にコストを下げるためではなく、目指すべき未来に近づくためのものでなければなりません。」

ライフ・フィットネス / ハンマー・ストレングスは、これまで新しいテクノロジーへの投資を通じてインフラの最適化を進め、業界最高水準の顧客体験を提供するための基盤を整えてきました。現在、アルジュン氏が重視しているのは、売上成長に直結する領域への選択的な投資です。具体的には、営業体制の強化、製品ラインアップの不足領域への対応、デジタル体験の向上などが挙げられます。「組織構造とコスト面の改善が完了した 今、私たちは成長向けた投資を行っています。ただし、これまで以上に効率性を重視しています」と彼は述べています。

その判断の基盤となるのは、明確さと信頼性です。「取締役会やチームに説明するときは、A地点からB地点へのシンプルな道筋を示します。ある金額を投資すれば、成長率、市場シェア、信頼にどのような影響があるのか。その関係を明確にするのです。透明性があれば、人々の反応は『できない』から『どうすれば実現できるか』へと変わります。」

3. 製品開発の原則：市場が本当に必要とするものをつくる

アルジュン氏の製品開発に対する考え方はシンプルです。それは、お客様の抱える現実の問題を解決することです。「私たちは、明確な意図を持ってイノベーションに取り組んでいます。実際のニーズに応え、市場に存在する課題や不足を解消するソリューションの開発に注力しています」と彼は説明します。

その代表例の一つが、Symbio Runnerです。このマシンは、地形に応じた設定と応答性の高い操作機能を備え、トラックでのスプリントからトレイルランニングまで、さまざまな走行環境を1台で安全に再現できます。もう一つは、Universal Cableです。このマシンは、調整可能なケーブルの取り回し、使いやすいアタッチメント接続部、多彩なグリップを備え、身長や身体能力、リハビリテーションのニーズが異なる利用者にもストレングストレーニングの機会を提供します。これらの機器により、コーチやジムは、より多様な利用者に対応したプログラムを提供できます。段階的に調整できる負荷、アクセスしやすい設計、直感的な操作性、さまざまな動作に対応する柔軟性によって、より多くの人が効果的かつ安全に、尊厳を持ってトレーニングに取り組めるようになります。より多くの人が効果的かつ安全に、尊厳を持ってトレーニングに取り組めるようになります。「どちらも、お客様から寄せられる要望に応えるために、私たちがどれほど情熱を注いでいるかを示す優れた事例です」 と彼は語ります。

ただし、財務上のROIだけでは、製品の価値を十分に評価できないこともあると彼は強調します。「 Symbio™のような製品ラインは、販売台数が最も多いわけではないかもしれません。しかし、戦略的にはブランドのリーダーシップを強化し、新たなビジネス機会を生み出します。これは、財務諸表の数字だけでは見えない長期的な価値です。メルセデス・ベンツに例えると分かりやすいでしょう。誰もがAMG SL 65に憧れますが、C300を所有することにも十分な満足感があります。それは、C300にもメルセデス・ベンツならではの価値が体現されているからです。私たちにとって、SYMBIOはAMG SL 65のような存在なのです。」

4. ファイナンスと柔軟な資金調達が成長を後押しする

アルジュン氏は、資金調達の条件が商談の成否を左右することを理解しています。「リースや柔軟な資金調達が、最終的な差別化要因となることが少なくありません」と彼は語ります。米国では、ライフ・フィットネス / ハンマー・ストレングスは外部の金融機関と強固なパートナーシップを築いています。一方で、特にヨーロッパでは、さらなる拡大の余地があるとアルジュン氏は考えています。「2026年に向けて、ヨーロッパとアジアで競争力があり柔軟な資金調達ソリューションを提供できるようになります」とアルジュン氏は説明します。「現在、当社の財務基盤はさらに強化されており、自社資金による支援に加え、第三者によるリースを促進するための保証を提供する柔軟性も備えています。」

施設運営者に対する彼のアドバイスはシンプルです。「早い段階で、パートナー企業に資金調達の選択肢について相談してください。キャッシュフローや設備更新のサイクルを適切に管理できるよう支援してくれるのであれば、それは大きな価値になります。」

5. アフターサービスと総保有コスト：見落とされがちな差別化要因

アルジュン氏が特に強調するのは、施設運営者が初期導入コストを重視する一方で、TCO（総保有コスト）への関心が十分ではないという点です。「メンテナンスのしやすさ、機器の稼働率、交換部品の供給体制。こうした要素こそが、実際のROIを左右します」と彼は言います。「機器が故障して使えなくなれば、会員はそれに気づき、施設のブランドイメージにも影響が及びます。」

そのため、ライフ・フィットネス / ハンマー・ストレングスは、サービス対応の迅速化と部品供給体制の強化に積極的に投資してきました。アルジュン氏はこう指摘します。「目立つ取り組みではありませんが、信頼性こそがブランド価値を築く最も強力な要素です。」これに加えて、製品の品質が長期的な価値にどのように影響するかを理解することも重要です。ライフ・フィットネス / ハンマー・ストレングスの機器は、耐久性を重視して設計されており、一般的に製品寿命を通じて必要となるメンテナンスや修理を抑えられます。アルジュン氏はこう述べています。「これにより、ダウンタイムとメンテナンスコストが削減されます。さらに、施設のリニューアル時には、その優れた製品品質が、多くの競合ブランドと比較して高い再販価値や下取り価値につながり、投資収益を長期的に高めることができます。 」

施設運営者に対して、アルジュン氏は機器の稼働率、修理対応時間、機器に関連する会員満足度を継続的に把握することを推奨しています。「測定できないものは、適切に管理できません。価格も重要ですが、最終的に価値を生むのは、安定した運営を見通せることです」とアルジュン氏は述べ、こうした場面で効果を発揮するのが、ライフ・フィットネス / ハンマー・ストレングスの Facility Connectです。彼はこう語ります。「Facility Connectのようなツールを活用すれば、機器管理者は利用状況を把握し、メンテナンスを効率化できます。リアルタイムの分析データやソフトウェアアップデートによって、機器の寿命を延ばすことも可能です。しかも、導入は無料です。実際の運営に活かせるデータを手元で確認できるため、利用者体験を最適化し、施設運営に関する、より的確な意思決定につなげることができます。」

6. テクノロジーの重要性：シームレスでデータに基づく、会員中心の体験へ

舞台裏でアルジュン氏は、ERP（統合基幹業務システム）の刷新や、需要予測から顧客体験まで、さまざまな業務領域におけるAIの活用を推進しています。しかし、彼にとってテクノロジーは目的ではありません。

「目指すのは、会員にシームレスな体験を提供することです」と彼は言います。「ワークアウト、睡眠、水分補給、リカバリーが、すべてスムーズにつながるエコシステムを 想像してみてください。」

そ、さまざまな業務領域におけるAIの活用を推進しています。「テクノロジーは、利用上の障壁を取り除くものであるべきです。新たな情報の分断を生み出してはいけません。優れた投資とは、施設運営者と会員の双方にとって、より使いやすく、快適な環境を実現するものです。」

7. 数字で示すリーダーシップ：透明性が信頼を築く

アルジュン氏のリーダーシップに対するアプローチは、明確性に根ざしています。新型コロナウイルス感染症の流行後、同社には組織全体の方向性を改めて一致させる必要がありました。「社員は疲弊していました。社内での信頼関係を再構築する必要がありました」と彼は振り返ります。「その答えは立派なスピーチではなく、透明性です。計画やデータを示し、一つひとつの取り組みが全体の中でどのような役割を果たすのかを明確にすることでした。」

この考え方は、グローバルな資本配分から現場での日々の意思決定まで、あらゆる場面に当てはまります。「自分の仕事が成果にどうつながっているのかを理解できれば、人は変化に抵抗するのではなく、自ら貢献しようとするようになります。」

CFOから施設運営者への提言

アルジュン氏は、施設運営者とリーダーに次のようなメッセージを送ります。

「顧客や会員の声に耳を傾けてください。売上成長につながる領域に投資してください。そして、初期費用だけでなく、長期的な価値を測定してください。」

それは、財務的な規律に裏付けられた、成長に向けた前向きな考え方です。あらゆる企業が機器や体験を提供する時代において、真の差別化を生むのは、人々の可能性を引き出し、ビジネスを前進させるものに、どれだけ適切に投資できるかということなのです。

施設運営者が学ぶべきこととは？

アルジュン氏が一貫して強調するのは、短期的な視点だけで機器を購入したり、施設をつくったりするべきではないということです。施設運営者には、製品やサービス、体験への投資が、顧客からの信頼やブランドとの関係をどのように強化するのかを見極める、戦略的な視点が求められます。その中でも、製品選びは重要な意思決定の一つです。だからこそ、会員の多様なニーズに応えられる幅広い製品ラインアップと専門性を備えた、適切なパートナーと協力することが欠かせません。

施設のROIをさらに高めるために、どのようなフィットネス環境を構築できるのか。まずはお気軽にご相談ください。。