Investeren in wat de omzetgroei stimuleert

Wanneer Arjun Lal, CFO van Life Fitness/Hammer Strength, kijkt naar de huidige stand van de fitnessbranche, ziet hij geen instabiliteit, maar ziet hij juist een impuls. "De vraag naar gezondheid en welzijn is niet meer conjunctuurgevoelig", stelt hij. "Het is een structurele ontwikkeling. We bevinden ons aan het begin van een langdurige, structurele groei.”

Volgens Arjun brengt deze groei zowel uitdagingen als kansen met zich mee. De uitdaging ligt in het koers houden in een versnipperde markt waarin bijna wekelijks nieuwe digitale en fysieke spelers opduiken. De kans ligt in het mede vormgeven van dit landschap door gericht te investeren en onderbouwde financiële keuzes te maken. Tijdens ons gesprek zette hij zeven belangrijke aandachtspunten uiteen die fitnesscentra kunnen helpen om in te spelen op deze groei en zo hun ROI (rendement op investeringen) en algehele prestaties te verbeteren. 

1. De groei is echt. Maar dat geldt ook voor versnippering 

Volgens Arjun zijn de onderliggende marktfactoren die de groei op lange termijn ondersteunen sterk: “Fitnesscentra breiden uit, hotels investeren weer in fitness om de toenemende behoefte van hun gasten aan fitnessopties te volgen en we zien dat veel van de categorieën waarop we ons richten jaarlijks blijven groeien.” 

Toch waarschuwt hij dat de branche nog steeds zeer gefragmenteerd is. “Fitnessapparatuur is nu slechts één puzzelstukje van de wellnesspuzzel. Je moet nu ook denken aan herstel, voeding, wearables en digitale coaching. Het is een enorm landschap. Na verloop van tijd zullen deze verschillende onderdelen steeds meer naar elkaar toegroeien.”

Voor ondernemers betekent het dat ze verder moeten kijken dan de loopband of het rack. “Als je jezelf alleen ziet als gym of fabrikant, mis je het grotere geheel”, aldus Arjun. “De totale ledenervaring vormt één geïntegreerd geheel en ons aanbod moet daarop aansluiten." 

2. De CFO als strategisch partner, niet als kostenbewaker 

Wanneer Arjun het over financiën heeft, begint hij niet met kostenbewaking; hij begint met het doel. "Financiën bepalen wie we over vijf jaar willen zijn", zegt hij. "Kapitaal is eindig. Elke dollar moet ons dichter bij de toekomst brengen waar we onze zinnen op hebben gezet, niet alleen bij een goedkopere.”

Life Fitness/Hammer Strength heeft het zware werk al gedaan: het bedrijf heeft zijn infrastructuur geoptimaliseerd door te investeren in nieuwe technologieën en een basis gelegd die een klantervaring van topniveau mogelijk maken. De focus van Arjun ligt nu op selectieve, op de omzet gerichte investeringen (bijv. verkoopcapaciteit, het aanvullen van hiaten in productaanbod en digitale klantervaringen). "Nu we de structurele verbeteringen hebben doorgevoerd en kosten hebben verlaagd", merkt hij op, "investeren we in groei, maar doen we dat met een grotere focus op efficiëntie." 

Zijn aanpak: duidelijkheid en geloofwaardigheid. "Als ik naar de raad van bestuur of naar de teams stap, laat ik een eenvoudig traject zien van punt A naar punt B. Als we X investeren, is dit het effect op de groei, het marktaandeel en het vertrouwen in ons merk. Die transparantie zorgt ervoor dat mensen van 'nee' naar 'hoe doen we dat' gaan.'' 

3. Productdiscipline: ontwikkelen wat de markt echt nodig heeft 

Arjuns filosofie over productontwikkeling is eenvoudig: het oplossen van echte problemen van klanten. “Onze benadering van innovatie is doelgericht. We richten ons op het creëren van oplossingen die inspelen op echte behoeften en aansluiten op wat er nog ontbreekt aan aanbod," legt hij uit. 

Twee voorbeelden: de Symbio Runner, die instelbare ondergronden en snel reagerende bediening biedt, zodat sporters op één toestel veilig loopomstandigeheden kunnen nabootsen, van sprints op de atletiekbaan tot trailruns; en de Universal Cable, waarvan de verstelbare kabelgeleiding, eenvoudige bevestigingspunten en het brede scala aan handgrepen krachttraining toegankelijk maken voor gebruikers van verschillende lengtes, met uiteenlopende capaciteiten en revalidatiebehoeften. Dankzij deze trainingstools kunnen coaches en gyms echt inclusieve programma's, schaalbare weerstand, gemakkelijke toegang met opstapjes, intuïtieve bediening en aanpasbare bewegingspatronen te creëren. Zo kunnen meer mensen effectief, veilig en met zelfvertrouwen trainen. ''Dit zijn beide uitstekende voorbeelden van de passie waarmee we inspelen op de wensen van onze klanten'', zegt hij. 

Maar hij voegt er direct aan toe dat de financiële ROI niet altijd het hele verhaal vertelt.''Een productlijn als onze Symbio™ is misschien niet ons bestverkochte product, maar strategisch versterkt die onze positie als toonaangevend merk. Het opent deuren. Dat is langetermijnwaarde die je niet in een spreadsheet kunt uitdrukken. Vergelijk het met hoe we naar Mercedes-Benz kijken... iedereen wil de AMG SL 65, maar mensen zijn meer dan tevreden met een C300, omdat die perfect weerspiegelt waar Mercedes-Benz voor staat. Symbio is onze AMG SL 65." 

4. Financiering en flexibiliteit zijn de sleutel tot groei 

Arjun weet dat financiering deals kan maken of breken. "Lease en flexibele financiering geven vaak de doorslag", zegt hij. In de VS heeft Life Fitness/Hammer Strength sterke partnerschappen met externe kredietverstrekkers, maar Arjun ziet ruimte voor uitbreiding, vooral in Europa.  ''Richting 2026 kunnen we ook in Europa en Azië concurrerende en flexibele financieringsoplossingen bieden", legt Arjun uit. "Het bedrijf staat er nu financieel sterker voor. Dat geeft ons de flexibiliteit om investeringen zelf te financieren én garant te staan voor externe leaseconstructies." 
  
Voor ondernemers is zijn advies eenvoudig: "Vraag je partners al in een vroeg stadium naar financieringsmogelijkheden. Als ze je kunnen helpen je cashflow beter te beheren en de vervanging van je apparatuur slim te plannen, dan is dat echte meerwaarde.'' 

5. Service en totale eigendomskosten (TCO): het verschil zit in de details 

Een van Arjuns belangrijkste overtuigingen is dat fitnessondernemers te veel focussen op de aanschafprijs en te weinig op de totale eigendomskosten (TCO) van de apparatuur. "Onderhoudsvriendelijkheid, beschikbaarheid van apparaten, levering van reserveonderdelen: dát bepaalt je werkelijke ROI", zegt hij. "Als je apparaten buiten bedrijf zijn, merken je leden dat en lijdt je merk eronder."

Daarom heeft Life Fitness/Hammer Strength fors geïnvesteerd in snellere service en een efficiënte logistiek voor reserveonderdelen. Zoals Arjun opmerkt: "Het is niet spectaculair, maar betrouwbaarheid is de krachtigste vorm van merkwaarde." Daarnaast is het ook belangrijk om te begrijpen hoe productkwaliteit van invloed is op de waarde op de lange termijn. Omdat de apparaten van Life Fitness/Hammer Strength zijn ontworpen voor een lange levensduur, hebben ze doorgaans minder onderhoud en reparaties nodig. Arjun: "Dit beperkt de uitvaltijd en de onderhoudskosten. En als het tijd is om een fitnessruimte te vernieuwen, zorgt diezelfde bouwkwaliteit voor een hogere doorverkoop- of inruilwaarde dan bij veel concurrerende merken. Zo wordt het totale rendement op de investering over de gehele levensduur vergroot." 

  Hij raadt ondernemers aan om de uptime, de reactietijd bij reparaties en de tevredenheid van leden over de apparatuur bij te houden. "Wat je niet meet, kun je niet managen. Prijs is belangrijk, maar zekerheid geeft de doorslag." Arjun benadrukt hoe effectief de tools van Facility Connect van Life Fitness/Hammer Strength in deze situatie kunnen zijn. Hij zegt: "In de praktijk kunnen apparatuurbeheerders met tools zoals Facility Connect het gebruik monitoren, het onderhoud stroomlijnen en de levensduur van de apparaten verlengen dankzij realtime analyses en software-updates. Met direct bruikbare data binnen handbereik, die trouwens gratis te implementeren is, kunnen teams de gebruikerservaring op maat maken en beter onderbouwde beslissingen nemen over de bedrijfsvoering van hun vestiging." 

6. De noodzaak van technologie: naadloos, datagestuurd en gericht op leden 

Achter de schermen werkt Arjun aan de modernisering van het ERP-systeem en onderzoekt hij wat AI voor verschillende bedrijfsprocessen kan betekenen. Van prognoses tot klantervaring. Maar voor hem is technologie geen doel op zich.

''Het doel is een naadloze ledenervaring,'' zegt hij. ''Stel je één samenwerkend systeem voor dat training, slaap, hydratatie en herstel met elkaar integreert, zonder problemen voor de gebruiker."

Daar komen financiën en bedrijfsvoering samen met strategie: ''Technologie moet belemmeringen wegnemen, niet nieuwe eilandjes creëren. De beste investeringen maken het leven gemakkelijker voor zowel de ondernemer als het lid.'' 

7. Leiderschap in cijfers: transparantie schept vertrouwen 

Arjuns benadering van leiderschap is gebaseerd op duidelijkheid. Na corona had het bedrijf behoefte aan meer onderlinge afstemming. "Mensen waren uitgeput. We moesten het onderlinge vertrouwen herstellen", herinnert hij zich. "De oplossing lag niet in mooie woorden, maar in transparantie. Door inzicht te geven in het plan, in de cijfers en door te laten zien hoe elk initiatief daarin past."

Die mindset geldt overal, van de wereldwijde toewijzing van kapitaal tot beslissingen op de werkvloer. "Als mensen begrijpen hoe hun werk bijdraagt aan de resultaten, stoppen ze met tegenwerken en gaan ze meedenken." 

De CFO daagt fitnessondernemers uit 

Arjun geeft ondernemers en managers een uitdaging mee:

"Luister naar je klanten of je leden. Investeer in wat de omzet laat groeien. Meet de waarde op de lange termijn en kijk niet alleen naar de aanschafprijs."

Het is gedisciplineerd optimisme, gebaseerd op financiën, maar volledig gericht op groei. Want in een wereld waarin elke speler apparatuur of beleving verkoopt, zit het echte onderscheid in hoe goed je investeert in wat mensen én je bedrijf écht vooruithelpt.

Wat is dan de les voor ondernemers?

Over het algemeen benadrukt Arjun dat het belangrijk is om niet alleen voor de korte termijn te kopen of in te richten. Volgens hem moeten fitnessfaciliteiten strategisch te werk gaan en investeren in het product of de beleving het vertrouwen en de band met het merk versterkt. De productkeuze is daarbij belangrijk. Daarom is het essentieel om samen te werken met de juiste partner, die over een breed en diepgaand aanbod beschikt om aan de behoeften van je leden te voldoen 
 
Wil je weten hoe je aan de slag kunt met een concept waarmee je vestiging haar ROI verder kan verhogen? Neem vandaag nog contact met ons op.