Cómo invertir en aquello que impulsa los ingresos

Cuando Arjun Lal, director financiero de Life Fitness / Hammer Strength, analiza la situación del sector del «fitness», no ve volatilidad, sino dinamismo. «La demanda de salud y bienestar ya no es cíclica», afirma, «es estructural. Nos encontramos en las primeras etapas de una tendencia de crecimiento secular a largo plazo».

Para Arjun, esa historia de crecimiento conlleva un reto y una oportunidad. El reto: moverse por un ecosistema fragmentado en el que surgen nuevos actores digitales y físicos casi cada semana. La oportunidad: dar forma a ese ecosistema mediante una inversión rigurosa y una claridad financiera. Durante el tiempo que pasamos con él, nos describió siete áreas clave que pueden ayudar a los centros a aprovechar el impulso para mejorar su ROI y su rendimiento general. 

1. El crecimiento es real. Pero también lo es la fragmentación 

Arjun cree que los fundamentos del mercado a largo plazo son sólidos: «Los gimnasios se están expandiendo, los hoteles están volviendo a invertir en "fitness" para estar a la altura del creciente interés de sus huéspedes de disponer de opciones de entrenamiento, y estamos viendo que muchas de las categorías en las que nos enfocamos siguen creciendo año tras año». 

Aun así, advierte, el sector sigue muy fragmentado. «El equipamiento de "fitness" es ahora solo una pieza del rompecabezas del bienestar. Están la recuperación, la nutrición, la tecnología «wearable» y el entrenamiento digital. Es un panorama muy amplio. Con el tiempo, estos elementos convergerán».

Para los operadores, esa convergencia implica pensar más allá de la cinta de correr o de la zona de peso libre. «Si piensas que tener un gimnasio o fabricar equipamiento es todo lo que haces, estás perdiendo de vista el panorama general», afirma Arjun. «El recorrido del socio está integrado, y nuestra oferta debe responder a esa misma lógica». 

2. El director financiero como estratega, no como responsable de supervisión 

Cuando Arjun habla de finanzas, no empieza por el control de costes, sino por la misión. «Las finanzas determinan quién queremos ser dentro de cinco años», afirma. «El capital es limitado. Cada gasto debe impulsarnos hacia el futuro correcto, no solo hacia uno más barato».

Life Fitness / Hammer Strength ya ha hecho el gran esfuerzo de optimizar su infraestructura invirtiendo en nuevas tecnologías para ofrecer una experiencia de cliente de primera categoría. Ahora, Arjun hace hincapié en las inversiones selectivas impulsadas por los ingresos brutos (por ejemplo, la capacidad de ventas, las carencias de productos y las experiencias digitales). «Ahora que hemos realizado las mejoras estructurales y de costes», señala, «estamos invirtiendo para crecer, pero haciéndolo con un mayor enfoque en la eficiencia». 

Su modelo: claridad y credibilidad. «Cuando me dirijo a la junta o a los equipos, les indico un camino sencillo, del punto A al punto B. Si invertimos X, así es como afectará al crecimiento, la cuota de mercado y la confianza. Esa transparencia hace que la gente pase de oponerse a preguntar cómo llevarlo a cabo». 

3. Disciplina de producto: crear lo que el mercado realmente necesita 

La filosofía de Arjun sobre el desarrollo de productos es sencilla: resolver los problemas reales de los clientes. «Nuestro enfoque de la innovación es intencionado. Nos centramos en crear soluciones que aborden necesidades reales y cubran carencias concretas», explica. 

Dos ejemplos: Symbio Runner, que ofrece terrenos configurables y un control sensible para que los atletas puedan reproducir con seguridad todo tipo de movimientos, desde sprints en pista hasta carreras por senderos, en una sola máquina; y Universal Cable, cuyo recorrido ajustable, puntos de fijación sencillos y amplia gama de agarres hacen que el entrenamiento de fuerza sea accesible a usuarios de diferentes alturas, capacidades y necesidades de rehabilitación. Juntas, estas herramientas permiten a los entrenadores y a los gimnasios crear programas verdaderamente inclusivos, con resistencia escalable, fácil acceso progresivo, controles intuitivos y patrones de movimiento adaptables. Ahora, más personas pueden entrenar de forma eficaz, segura y con dignidad. «Ambos son ejemplos extraordinarios de la pasión que ponemos en la forma de responder a las peticiones de nuestros clientes», afirma. 

Pero añade enseguida que el retorno de la inversión financiera no siempre lo explica todo. «Es posible que una línea de productos, como nuestra Symbio™, no sea la más vendida, pero, desde el punto de vista estratégico, refuerza el liderazgo de nuestra marca. Abre puertas. Ese es un valor a largo plazo que no se puede ver en una hoja de cálculo. Es como cuando pensamos en Mercedes-Benz... Todo el mundo quiere tener el AMG SL 65, pero están más que contentos con el C300 porque es representativo de lo que ofrece Mercedes-Benz. Symbio es nuestro AMG SL 65». 

4. La financiación y la flexibilidad son motores de crecimiento 

Arjun sabe que la financiación puede hacer que un acuerdo prospere o fracase. «El "leasing" y la financiación flexible suelen ser el factor diferenciador definitivo», afirma. En Estados Unidos, Life Fitness / Hammer Strength mantiene colaboraciones estrechas con entidades de crédito externas, pero Arjun ve margen para expandirse, sobre todo en Europa.  «De cara a 2026, dispondremos de soluciones de financiación competitivas y flexibles en Europa y Asia», explica Arjun. «La empresa cuenta ahora con un balance más sólido, lo que le da flexibilidad para autofinanciarse y ofrecer garantías de respaldo para facilitar el arrendamiento a terceros». 
  
A quienes dirigen centros, les da un consejo claro: «Preguntad a vuestros socios por las opciones de financiación con antelación. Que puedan ayudaros a gestionar el flujo de caja y los ciclos de renovación será el valor clave». 

5. Servicio y coste total de propiedad: el diferenciador oculto 

Una de las convicciones más firmes de Arjun es que los gestores se centran demasiado en el coste inicial y no lo suficiente en el coste total de propiedad (TCO). «La facilidad de mantenimiento, el tiempo de actividad y la disponibilidad de piezas son los factores que determinan el verdadero retorno de la inversión», afirma. «Cuando una máquina está fuera de servicio, los socios lo perciben y la imagen de tu marca se ve afectada».

De ahí que Life Fitness / Hammer Strength haya realizado una inversión significativa en la rapidez del servicio y en la logística de las piezas. Como señala Arjun, «Quizá no sea lo más visible, pero la fiabilidad es la forma más poderosa de valor de marca». Además de esto, también es importante comprender cómo la calidad del producto repercute en el valor a largo plazo. Dado que los equipos Life Fitness / Hammer Strength están diseñados para ser duraderos, normalmente requieren menos mantenimiento y reparaciones durante su vida útil. Arjun afirma: «Esto reduce el tiempo de inactividad y los costes de mantenimiento. Y cuando llega el momento de renovar las instalaciones, esa misma calidad de fabricación se traduce en un mayor valor de reventa o de intercambio en comparación con muchas marcas de la competencia, lo que aumenta el rendimiento global de la inversión». 
 
A los gestores, les recomienda hacer un seguimiento del tiempo de actividad, del tiempo de respuesta para las reparaciones y de la satisfacción de los socios en relación con el equipamiento. «Para gestionar algo de forma eficaz, primero hay que medirlo. El precio importa, pero la previsibilidad gana». Arjun hace hincapié en lo eficaces que pueden ser las herramientas Facility Connect de Life Fitness / Hammer Strength en esta situación. Además, afirma: «En este sentido, herramientas como Facility Connect permiten a los responsables de los equipos supervisar el uso, agilizar el mantenimiento y prolongar la vida útil de las máquinas al proporcionar análisis en tiempo real y actualizaciones de software. Con datos procesables al alcance de la mano, cuya implementación, por cierto, es gratuita, los equipos pueden personalizar las experiencias de los usuarios y tomar decisiones más fundamentadas sobre el funcionamiento de sus instalaciones». 

6. El imperativo tecnológico: fluido, basado en datos y centrado en los socios 

Entre bastidores, Arjun está impulsando la modernización del ERP y explorando la IA en todas las áreas. Desde las previsiones hasta la experiencia del cliente. Pero, para él, la tecnología no es el objetivo.

«El objetivo es ofrecer una experiencia fluida a los socios», afirma. «Piensa en un ecosistema integrado que conecte el entrenamiento, el sueño, la hidratación y la recuperación, todo ello sin complicaciones».

Ahí es donde las finanzas y las operaciones se convierten en estrategia: «La tecnología debe eliminar las fricciones, no crear nuevos compartimentos estancos. Las mejores inversiones facilitan la vida tanto al gestor como al socio». 

7. El liderazgo en cifras: la transparencia genera confianza 

El enfoque de liderazgo de Arjun se basa en la claridad. Después de la COVID-19, la empresa necesitaba recuperar la cohesión. «La gente estaba agotada. Tuvimos que volver a generar confianza dentro de la empresa», recuerda. «No servían los discursos; hacía falta transparencia. Mostrar el plan, los datos y dónde encaja cada iniciativa».

Esta mentalidad se aplica en todas partes, desde la asignación de capital a escala mundial hasta las decisiones del día a día. «Cuando las personas entienden cómo influye su trabajo en los resultados, dejan de oponer resistencia y empiezan a implicarse». 

El reto del director financiero para los gestores 

Arjun plantea un reto a los gestores y a los líderes:

«Escuchad a vuestros clientes o a vuestros socios. Invertid allí donde aumenten los ingresos brutos. Medid el valor a largo plazo, no solo el precio inicial».

Se trata de mirar al futuro con optimismo y rigor financiero, orientando cada decisión hacia el crecimiento. Porque en un mundo en el que todos los actores venden equipamiento o experiencias, lo que de verdad marca la diferencia es lo bien que se invierte en aquello que impulsa profundamente a las personas y a tu empresa hacia adelante.

¿Qué pueden aprender de esto quienes gestionan centros?

En general, Arjun subraya que es importante no limitarse a comprar o construir pensando en el corto plazo. Señala que los centros deben ser estratégicos e invertir en aquellos aspectos en los que el producto o la experiencia refuerzan la confianza y la relación con la marca. La elección del equipamiento será clave. Por eso, es importante contar con un socio que tenga la experiencia y la capacidad necesarias para responder a las necesidades de los socios. 
 
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