Como investir no que impulsiona a receita

Quando Arjun Lal, diretor financeiro da Life Fitness/Hammer Strength, analisa a situação do setor fitness, ele não vê volatilidade, ele vê dinamismo. "A demanda por saúde e bem-estar não é mais cíclica", afirma ele, "é estrutural. Estamos nos estágios iniciais de uma tendência de crescimento consistente e duradoura."

Para Arjun, essa história de crescimento vem acompanhada de um desafio e de uma oportunidade. O desafio: orientar-se em um ecossistema fragmentado, em que novos empreendedores digitais e físicos surgem quase semanalmente. A oportunidade: definir esse ecossistema por meio de investimentos disciplinados e de transparência financeira. Durante o tempo que passamos com ele, Arjun mapeou sete áreas importantes que podem ajudar os estabelecimentos a aproveitar o momento para melhorar seu ROI e seu desempenho geral. 

1. O crescimento é real. Mas a fragmentação também é 

Arjun acredita que os fundamentos de longo prazo do mercado são sólidos: "As academias estão se expandindo, os hotéis estão investindo novamente em fitness para acompanhar o desejo crescente dos hóspedes por opções de treinamento, e estamos vendo muitas das categorias que visamos continuar crescendo anualmente." 

Ainda assim, ele alerta que o setor permanece altamente fragmentado. "Os equipamentos fitness são apenas uma peça desse quebra-cabeça do bem-estar atualmente. Você tem recuperação, nutrição, dispositivos vestíveis e orientação digital. É um cenário vasto. Com o tempo, tudo isso irá convergir."

Para os operadores, essa convergência significa pensar além da esteira ou dos pesos. "Se você se vê apenas como uma academia ou um fabricante, está deixando de enxergar o panorama geral", diz Arjun. "A jornada do aluno é integrada, e nossas ofertas também precisam ser." 

2. O diretor financeiro como estrategista, não como controlador 

Quando Arjun fala sobre finanças, ele não começa pelo controle de custos, ele começa pelo propósito. "As finanças decidem quem queremos ser daqui a cinco anos", diz ele. "O capital é finito. Cada dólar precisa nos impulsionar em direção ao futuro correto, não apenas a um futuro mais barato."

A Life Fitness/Hammer Strength já fez o trabalho pesado de otimizar sua infraestrutura investindo em novas tecnologias para oferecer a melhor experiência do setor ao cliente. Agora, Arjun está priorizando investimentos seletivos voltados para a receita (por exemplo, capacidade de vendas, lacunas de produtos e experiências digitais). "Agora que fizemos as melhorias estruturais e de custos", ele observa, "estamos investindo para crescer, mas fazendo isso com um foco maior na eficiência." 

Sua estrutura: clareza e credibilidade. "Quando vou ao conselho ou às equipes, mostro um caminho simples, do ponto A ao ponto B. Se investirmos X, é isto que acontecerá com o crescimento, a participação e a confiança. Essa transparência faz com que as pessoas passem de 'não' para 'como'". 

3. Disciplina de produto: criar o que o mercado realmente precisa 

A filosofia de Arjun sobre o desenvolvimento de produtos é simples: resolver problemas reais dos clientes. "Nossa abordagem para inovação é intencional. Nós nos concentramos em criar soluções que abordam necessidades reais e atendam a demandas genuínas", explica ele. 

Dois exemplos: o Symbio Runner, que oferece terrenos configuráveis e controle responsivo para que atletas possam replicar tudo com segurança, desde corridas de pista até corridas de trilha, em uma única máquina. Assim como o Universal Cable, que oferece percurso ajustável, pontos de fixação simples e uma grande variedade de opções de empunhaduras que tornam o treinamento de força acessível a usuários de diferentes alturas, níveis de capacidade e necessidades de reabilitação. Juntos, esses equipamentos permitem que treinadores e academias criem programas verdadeiramente inclusivos, com resistência escalável, acesso fácil por degraus, controles intuitivos e padrões de movimento adaptáveis. Agora, mais pessoas podem treinar de forma eficaz, segura e com dignidade. "Ambos são excelentes exemplos da paixão que dedicamos à forma como respondemos às solicitações dos nossos clientes", diz ele. 

Mas ele logo acrescenta que o retorno financeiro sobre o investimento nem sempre conta toda a história. "Uma linha de produtos como a nossa Symbio™ pode não ser a nossa unidade mais vendida, mas, de forma estratégica, ela reforça a liderança da nossa marca. Ela abre portas. Esse é um valor de longo prazo que não fica óbvio em uma planilha. É como pensamos na Mercedes-Benz... Todo mundo quer ter o AMG SL 65, mas fica mais do que feliz em ter o C300, porque ele representa o que a Mercedes-Benz oferece. O Symbio é o nosso AMG SL 65". 

4. Financiamento e flexibilidade são responsáveis por impulsionar o crescimento 

Arjun sabe que o financiamento pode levar acordos ao sucesso ou ao fracasso. "O leasing e o financiamento flexível costumam ser o fator decisivo", diz ele. Nos EUA, a Life Fitness/Hammer Strength tem parcerias sólidas com instituições financeiras terceirizadas, mas ele vê espaço para expansão, especialmente na Europa.  "Agora, teremos soluções de financiamento competitivas e flexíveis na Europa e na Ásia conforme seguimos para 2026", explica Arjun. "A empresa agora tem um balanço patrimonial mais sólido, o que oferece flexibilidade para se autofinanciar, além de fornecer garantias de proteção para facilitar o leasing por terceiros." 
  
Para os operadores, seu conselho é simples: "Perguntem aos seus parceiros sobre as opções de financiamento com antecedência. Se eles puderem ajudar você a gerenciar o fluxo de caixa e os ciclos de renovação, você terá um benefício real". 

5. Serviço e custo total de propriedade: o diferencial oculto 

Uma das maiores convicções de Arjun é que os operadores se concentram demais no custo inicial e não o suficiente no custo total de propriedade (TCO). "A facilidade de manutenção, o tempo de atividade e a disponibilidade de peças determinam seu ROI real", afirma ele. "Se seus equipamentos não estiverem funcionando, seus alunos vão notar e sua marca será prejudicada."

É por isso que a Life Fitness/Hammer Strength fez um investimento pesado em agilidade da manutenção e logística de peças. Como Arjun observa: "Não se trata de algo glamoroso, mas a confiabilidade é a forma mais poderosa de valor da marca." Além disso, também é importante entender como a qualidade do produto afeta o valor de longo prazo. Como os equipamentos Life Fitness/Hammer Strength são projetados para durar, isso significa que cada um deles costuma precisar de menos manutenção e reparos ao longo de sua vida útil. Arjun afirma: "Isso reduz o tempo de inatividade e os custos de manutenção. E, quando chega a hora de renovar um estabelecimento, essa mesma qualidade de construção se traduz em um valor de revenda ou troca maior em comparação com muitas marcas concorrentes, aumentando o retorno geral sobre o investimento." 
 
Para os operadores, ele recomenda monitorar o tempo de atividade, o tempo de resposta para reparos e a satisfação dos alunos em relação aos equipamentos. "Você não tem como gerenciar o que não avalia. O preço é importante, mas a previsibilidade é maior." Arjun enfatiza a eficácia que as ferramentas Facility Connect da Life Fitness/Hammer Strength podem ter nessa situação. Ele afirma: "Pensando nisso, ferramentas como o Facility Connect permitem que os gerentes de equipamentos monitorem o uso, otimizem a manutenção e prolonguem a vida útil das máquinas, fornecendo análises em tempo real e atualizações de software. Com dados acionáveis ao seu alcance, que, aliás, são gratuitos para implementar, as equipes podem personalizar as experiências dos usuários e tomar decisões mais bem fundamentadas sobre a operação do seu estabelecimento". 

6. O que é essencial na tecnologia: integração, orientação por dados e foco nos alunos 

Nos bastidores, Arjun está conduzindo a modernização do ERP e explorando o uso de IA em todas as funções. Da previsão à experiência do cliente. Mas, para ele, a tecnologia não é o objetivo.

"O objetivo é uma experiência integrada para os alunos", diz ele. "Imagine um ecossistema único que integre treinos, sono, hidratação e recuperação, tudo sem obstáculos".

É aí que finanças e operações se encontram com a estratégia: "A tecnologia deve eliminar obstáculos, não criar novas divisões. Os melhores investimentos facilitam a vida tanto do operador quanto do aluno". 

7. Liderança em números: a transparência gera confiança 

A abordagem de liderança de Arjun está enraizada na transparência. Após a COVID, a empresa precisava de alinhamento. "As pessoas estavam cansadas. Tivemos que reconstruir a confiança internamente", lembra ele. "A solução não eram discursos, era transparência. Mostrar o plano, os dados e onde cada iniciativa se alinha".

Essa mentalidade se aplica em todos os contextos, desde a alocação global de capital até as decisões da linha de frente. "Quando as pessoas veem como seu trabalho está vinculado aos resultados, elas param de resistir e começam a contribuir." 

O desafio do diretor financeiro para os operadores 

Arjun deixa um desafio para os operadores e líderes:

"Prestem atenção aos seus clientes ou alunos. Invistam onde a receita aumenta. Analisem o valor de longo prazo, não apenas o preço inicial".

Trata-se de um otimismo disciplinado, enraizado nas finanças, mas voltado diretamente para o crescimento. Porque, em um mundo onde todos os players vendem equipamentos ou experiências, o verdadeiro diferencial é a sua eficiência em investir naquilo que faz as pessoas e a sua empresa avançarem de forma significativa.

Então, qual é a lição para os operadores?

De modo geral, Arjun enfatiza que é importante não apenas comprar ou desenvolver pensando no curto prazo. Ele cita que as academias precisam ser estratégicas e investir onde o produto ou a experiência fortalece a confiança e o relacionamento com a marca. A decisão sobre o produto será importante, e é por isso que é necessário trabalhar com o parceiro certo, que ofereça a variedade e a profundidade necessárias para atender às necessidades dos alunos. 
 
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